Naar de kassa; jaja jippie jippie jee!

Bezoekers triggeren door psychologische beïnvloeding

Online verleiden met buttons en prijsweergaves

Heb je weleens een supermarkt vol zien staan met gevulde winkelwagens zonder eigenaar? In fysieke winkels is dat heel ongebruikelijk, maar online vertrekt maar liefst 68% van de bezoekers weer na het vullen van de winkelwagen. Een percentage dat je dankzij psychologische verleidingstechnieken flink terugdringt.

Het was één van de interessante onderwerpen die vorige week de revue passeerden tijdens de Emerce Conversion Day in Amsterdam. Waarbij conversiespecialist Theo van der Zee (Conversion Review) om te beginnen eerst even stilstond bij de oorzaak van de verlaten winkelmandjes: waarom rondt 68% van de potentiële kopers de bestelling niet af? Uit onderzoek komen de volgende redenen naar voren.

1. Onverwachte kosten 56%
2. Ik was gewoon aan het browsen 37%
3. Ik vond een betere prijs bij een concurrent 36%
4. Ik vond het te duur 32%
5. Ik besloot het product toch niet te kopen 25%

Het goede nieuws voor webwinkeleigenaren is dat je op meerdere manieren op deze oorzaken kunt inspelen. Duidelijkheid en overtuigingskracht zijn alvast twee belangrijke wapens, en er zijn nog meer vormen van psychologische beïnvloeding.

Laten we die eens toepassen op call-to-action-buttons en de weergave van de prijzen?

Call-to-action-knoppen testen en optimaliseren

De plaatsing van de knop
In de online winkelwagen staat altijd een lijstje met producten en kenmerken. Tel daar de vaste (navigatie)elementen in een website bij op en je loopt het risico dat de bestelknop al snel onder de vouw belandt (het deel van de webpagina dat pas zichtbaar wordt door te scrollen).

Het is daarom aan te raden om de bestelbutton boven de tabel neer te zetten, zodat gebruikers gemakkelijk direct door kunnen naar de volgende stap. En een nog betere optie is om de bestelknop zowel boven als onder de tabel te zetten, zoals in het voorbeeld hieronder van onze klant Hornbach.

naar de kassa jaja jippie jippie jee

Het design van de knop
Sommige verwachtingen van bezoekers dien je waar te maken met de vormgeving van je website. Zo weet het merendeel van de sitegebruikers dat een knop staat voor interactie en een tekstlink voor het surfen naar een nieuwe pagina.

Geef een call-to-action-button daarom altijd weer als knop, dus als een vierkant vlak, het liefst met diepte. Maak ook de tekst goed leesbaar. Houd een lettergrootte van 16 pixels aan in plaats van 12 of lager. En pas in je button een vormgeving toe die opvallend contrasterend is. Bijvoorbeeld: heb je een hoekig design, maak dan een button met afgeronde hoeken.

Tekst in de knop
Maak de tekstuele call-to-action niet te hard. Neem je bezoeker stap voor stap aan de hand richting de uiteindelijke betaling. Zet dus niet ‘Nu betalen’ in de button, maar speel per fase vriendelijk in op de taak die de bezoeker moet volbrengen. Denk aan ‘Naar de volgende stap’ of ‘Naar de kassa’, zoals Hornbach doet.

De kleur van de knop
Over de kleur van buttons wordt veel geschreven. Het ene artikel raadt groen aan, de ander oranje en de ander zweert bij rood. De kleur zelf maakt in principe niet uit, zolang de kleur maar contrasterend is ten opzichte van het websitedesign. In een oranje website zal een oranje knop simpelweg niet optimaal presteren.

Prijs en up-sells

Left-digit effect
De eeuwenoude prijsstrategie van prijzen zoals € 39,99 werkt nog altijd. Mensen lezen van links naar rechts en een ‘3’ als eerste cijfer creëert een positievere perceptie dan ‘4’.

Price anchoring
Door een voor-en-na-prijs naast elkaar te zetten, creëer je een psychologisch anker. Door deze beïnvloedingstechniek ervaart de bezoeker het product als goedkoper: € 4,99 -> € 3,99!

Deze strategie is natuurlijk perfect toe te passen in een online winkelwagentje en op productpagina’s. Let erop dat je het consequent toepast.

Analysis paralysis
Mensen houden niet van keuzestress. Uit een onderzoek bleek dat mensen in het moeten maken van een keuze uit 70 jampotten ‘verlamd’ raakten in het keuzeproces.

Het beste werkt het om drie keuzes voor te leggen. Een goed toepasbare strategie in markten waar diensten worden verleend. Bedenk drie opties, bijvoorbeeld brons, zilver en goud, waarbij brons de minste opties bevat en goud de meeste. Dankzij het contrasterende effect zullen de meeste mensen voor optie zilver kiezen. Wanneer je de pakketten ook nog van duur naar goedkoop weergeeft, pas je ook direct het ‘price anchoring’ effect toe en sla je twee vliegen in één klap!

Money omission
Zoek de verschillen en bedenk welke prijsweergave er in jouw ogen goedkoper uitziet:

€ 4,99 versus 4,99
€ 4,99 versus € 4,99

Een prijs zonder euroteken blijkt mensen minder snel aan geld te doen denken, waardoor de ervaring/emotie van het product of de dienst prominenter in gedachten blijft. Ook zal het je niet verbazen dat je prijzen beter in een klein lettertype kunt fluisteren. Naar dit model zijn er nog vele interessante technieken om je website en winkelwagens te optimaliseren om het aantal vroegtijdige verlatingen terug te dringen.

Subtiel inspelend op dat mensen veel handelingen onbewust verrichten.
De ‘trucjes’ in dit artikel bieden je hopelijk alvast een paar handvaten om je bezoekers meer en meer in de verleiding te brengen om een transactie te voldoen. Pas ze naar hartenlust toe, ga testen, testen, testen en ontdek nieuwe kansen!

Hulp nodig? Koffie en een goed gesprek zijn deze week € 15,00  gratis 😉

Merel de Valk

m.devalk@searchresult.nl