Persuasion slide: het brein kietelen voor CRO

Een belangrijk onderdeel van CRO, conversie-optimalisatie, is neuro persuasion: het toepassen van strategieën die het brein kietelen en daarmee beslissingsprocessen beïnvloeden.

Maar liefst 95% van de beslissingen worden onbewust genomen en 5% bewust. Hoe kun je het onbewuste brein verleiden? De ‘persuasion slide’ van Roger Dooley biedt handvatten.

Webshops benoemen vaak de voor- en nadelen van een product. Deze informatie speelt in op de rationele, bewuste kant van een beslissing, wat dus maar voor 5% een bepalende trigger is.

De Persuasion Slide helpt je om die andere 95% van het brein, het onderbewuste, te verleiden, door middel van vier metaforen.

1. Zwaartekracht: overtuig op motivatie, wensen en behoeften.
2. Duwtje: laat conversiepunten opvallen om de rode loper naar de conversie uit te leggen.
3. Hoek: overtuig bezoekers door motivatoren te bieden (voordelen, kortingen, incentives).
4. Frictie: speel in op elementen die de koper tegen kunnen werken.

Persuasion Slide van Roger Dooley

Persuasion Slide

1. Zwaartekracht op de glijbaan

Onder zwaartekracht vallen motivatie en de reden dat iemand je website bezoekt. Werk mee met zwaartekracht. Dit doe je niet door te zeggen dat iemand een bestelling moet plaatsen. Je vertelt dan wat iemand voor jou moet doen.

Zwaartekracht

Een betere keuze is om te triggeren met: ‘Verdien geld met X’ met daaronder de geruststellende boodschap, bijvoorbeeld: ‘Krijg gratis toegang’. Uit de formulering moet blijken wat de bezoeker eraan heeft en niet wat jij eraan aan hebt.

Het draait allemaal om het inspelen op de motivatie.

2. Duwtje van de glijbaan

Om conversies te realiseren, moet je bezoekers een duwtje in de rug geven. Ze hebben een helpende hand nodig om de weg naar de conversie te vinden. Denk aan een call-to-action-button, optie voor inschrijven op de nieuwsbrief, Google AdWords-advertentie of pop-up.

Doe dit wel concreet. Hieronder vind je een voorbeeld van een te abstracte en onopvallende manier om bezoekers contact op te laten nemen (het envelopje om de actie om te mailen aan te sturen). Ook ontoegankelijke contactformulieren met 10 velden of call-to-action-buttons in de huisstijlkleur van de organisatie vallen hieronder.

Zo moet het niet

Plaats een toegankelijk contactformulier op je website, zodat je je bezoeker de hand reikt, oftewel het duwtje van de glijbaan geeft. Je kunt naast een contentpagina ook een contactformulier plaatsen of in ieder geval zorgen dat ‘contact’ goed te vinden is.

3. Hoek van de glijbaan

Wat bij het geven van het duwtje essentieel is, is dat deze gebaseerd is op motivatie. Waarom moet iemand de actie ondernemen? Communiceer dat duidelijk. In dat geval gaat de bezoeker met volle vaart de glijbaan af! En dat is wat je wilt.

Conversie-alarm!

Je kunt bezoekers extra toejuichen richting de conversie door in te spelen op nog meer argumenten om het te doen:

  • Cadeaus (zoals een ebook)
  • Voordelen
  • Kortingen
  • Kenmerken
  • Prijsstelling

Deze redenen, die ook onder de 5% van het bewust maken van de keuze vallen, heeft een bezoeker nodig om de beslissing voor zichzelf te verantwoorden. Maar als gezegd, pas ook onbewuste beïnvloeders toe. Amazon doet dit bijvoorbeeld goed:

Amazon Persuasion

4. Frictie op de glijbaan beperken

Frictie moet je tegengaan. Dit betekent dat je je bezoekers moet voeden met motivatoren om te sturen op hun behoeften, wensen en doelen. Formuliervelden, instructies wat men moet doen en de stappen in de funnel zijn zaken die frictie kunnen veroorzaken.

Denk aan een lang contactformulier, daar zit niemand op te wachten.

Een truc om frictie te verslaan, is bijvoorbeeld de ‘niet-goed-geld-terug-garantie’. De gedachten die hiermee aangewakkerd worden, is dat de bezoeker niets te verliezen heeft. Voila, zo komt deze weer een stapje dichterbij de conversie.

Het voorkomen van frictie pas je verder toe door het leven van bezoekers gemakkelijker te maken en het beperken van het ‘werk’ om tot een conversie te komen. Bied een auto-fill van formulieren bijvoorbeeld, en stel ze gerust bij hun keuze.

En, andersom redenerend: een no-go is om 10 eisen te stellen aan een wachtwoord dat mensen moeten invullen.

Wrijving

Conclusie

Leg de focus op het overtuigen van je klant door de werking van het brein vanuit het ‘persuasion slide’-perspectief te benaderen.

Zet de elementen zwaartekracht, duw, hoek en frictie in jouw voordeel in, zodat bezoekers op je website met volle snelheid richting de conversie glijden!

Wil je meer weten over CRO?

Meer weten over het bieden van gemak en triggeren met motivatoren als succesfactoren? Wij staan voor je klaar! Met, goed om te weten, nog veel meer ‘trucs’ voor conversie-optimalisatie.

Nog even een duwtje nodig? Hier: contact. Enjoy the ride!

Merel de Valk

m.devalk@searchresult.nl