Psychologische theorieën en online marketing

Binnen online marketing speelt psychologie een belangrijke rol. Op welke manier overtuig je je consument? Psychologische theorieën kunnen een uitstekende basis zijn voor effectiviteitsverbetering binnen performance marketing.

Wil je online betere resultaten behalen?

Branding en performance zijn twee marketing elementen die nauw met elkaar samenhangen. Zonder branding vlakt de groei van performance af. Branding richt zich op het creëren van mentale beschikbaarheid door het realiseren van breed bereik en communicatie met impact. Performance richt zich op het creëren van fysieke beschikbaarheid. De uitdaging hierbij is om met een relevante boodschap zichtbaarheid te creëren binnen de in-market doelgroep en het aankoopproces te vereenvoudigen. Het vereenvoudigen van het aankoopproces is mogelijk door het inzetten van data en het toepassen van psychologische theorieën.

“Hoe zorgen we ervoor dat iedere consument de meest relevante boodschap krijg om hem/haar jouw merk te laten kopen?” 

Psychologische theorieën 

Er zijn veel verschillende bewezen overtuigende psychologische theorieën, zoals de overtuigingstechnieken van Cialdini, de systemen van Kahneman, maar ook het Myers-Briggs Type Indicator (MBTI model). 

 

MBTI model

Het MBTI model is een theorie die consumenten onderverdeeld in vier groepen. Deze groepen zijn allemaal gevoelig voor andere impulsen. Uiteraard kunnen personen ook tot meerdere groepen behoren. Door op deze impulsen in te spelen kunnen consumenten op slimme wijze (onbewust) tot een actie worden aangezet.

Omdat het van te voren vaak niet duidelijk is tot welke kwadrant van het MBTI model personen behoren, is het verstandig om alle kwadranten mee te nemen in de verschillende uitingen, zoals de website en advertentieteksten, zodat iedereen binnen de doelgroep aangesproken wordt.

Hieronder de vier kwadranten van het MBTI model uiteengezet met een korte toelichting.

Competitieve consument

De competitieve consument gaat direct en snel op het doel af. Deze consument ziet graag feiten en vooral niet teveel onnodige informatie. Over het algemeen is deze consument kort op de website en heeft een goede intuïtie. Op het moment dat deze bezoekers over alle informatie beschikt en dit voldoet aan de verwachtingen, zal deze relatief snel overgaan tot actie.

Spontane consument

De spontane consument heeft voordat hij/zij het weet een bestelling geplaatst. Wanneer deze consument ergens komt wat niet bevalt is hij/zij ook zo weg. De spontane consument vraagt zichzelf af wat het product of de dienst toevoegt aan zijn of haar leven. Daarnaast is deze consument ook gevoelig voor cadeaus of kortingen. Als er een nieuwe variant van een product of dienst op de markt komt, zal deze consument sneller tot aankoop overgaan dan de andere type bezoekers.

Methodische consument

De methodische consument leest heel veel informatie en houdt van feiten, het liefst met bronvermelding. Deze consument neemt zijn besluiten na lang wikken en wegen. Waar de competitieve consument vlot de website scant op feitelijke informatie, zoekt de methodische bezoeker op zijn of haar tempo en bekijkt ieder detail.

Humanistische consument

De humanistische consument beslist niet snel en maakt weldoordachte keuzes. De consument vindt vertrouwen belangrijk en is gevoelig voor de ervaring van anderen. De humanistische consument is vaak terughoudender om producten online aan te schaffen. Daarom wil deze consument ook graag weten wie er achter het bedrijf zit en hoe andere consumenten over het bedrijf en de daarbij horende service denken. Deze consument is te raken met emoties en niet met feiten.

 

Beïnvloedingsprincipes van Cialdini

De beïnvloedingsprincipes van Cialdini zijn gebaseerd op psychologie. Cialdini heeft zeven bewezen technieken die kunnen bijdragen aan het overtuigen van consumenten. Net als het MBTI model kunnen verschillende principes van toepassing zijn op een enkele consument, maar meestal niet allemaal tegelijk. 

De beïnvloedingsprincipes van Cialdini kunnen samen met het MBTI model worden gebruikt om de beste uitingen per “doelgroep” segment te bepalen. Hieronder een uiteenzetting van de zeven beïnvloedingsprincipes van Cialdini met een korte toelichting.

Wederkerigheid 

Bij wederkerigheid draait het erom dat een bedrijf iets geeft zonder daar direct iets voor terug te verwachten. Vervolgens zit het in de mens om wat terug te willen geven. Hierbij wil de consument iets terug doen van gelijke of grotere waarde dan wat het bedrijf gegeven heeft. 

Commitment en consistentie

Bij commitment en consistentie wordt de consument stap voor stap aangestuurd tot actie. De consument heeft dan A gezegd en is geneigd om ook B te zeggen. Hierop kan je goed inspelen door bijvoorbeeld vragen te stellen (Ook een goedkopere hypotheek?) en deze vervolgens op de landingspagina beantwoorden (bereken hier wat je gaat besparen).

Sociale bevestiging

Het beïnvloedingsprincipe ‘sociale bevestiging’ is een erg krachtig principe. consumenten vertrouwen tegenwoordig steeds minder op de verhalen van bedrijven, maar meer op de ervaringen en meningen van andere gebruikers. Dit principe neemt onzekerheid weg bij de consument. Toepasbaar door bijvoorbeeld productreviews weer te geven.

Sympathie

Het principe sympathie heeft te maken met de gunfactor. Daarnaast is het bij dit principe belangrijk om zaken ‘menselijk’ te maken. Zo kan je als bedrijf bijvoorbeeld meedoen aan een (goede doelen) actie om aandacht voor een maatschappelijk probleem te genereren en gelijk te laten zien dat je ook echt iets terugdoet voor de maatschappij.

Autoriteit

Consumenten zijn geneigd om zaken sneller aan te nemen van een expert. Als het bijvoorbeeld over tanden gaat, nemen we sneller iets aan van een tandarts dan van een online marketeer of bouwvakker. Autoriteit kan je inzetten door bijvoorbeeld verkozen te worden tot beste in je branche door een brancheorganisatie of consumentenpanel. 

Schaarste 

Bij het principe schaarste draait het erom dat consumenten vaak verlangen naar zaken die niet mogen of zeldzaam, beperkt leverbaar of onbereikbaar zijn. Daarnaast spreekt tijd ook een rol bij het toepassen van schaarste. Dus denk aan nog x aantal stuks, op is op & je hebt nog x dagen. Door het hanteren van hoge prijzen kan je op schaarste inspelen.

Eenheid

Bij eenheid draait het om het creëren van het groepsgevoel of gedeelde identiteit. consumenten maken graag deel uit van een groep en laten zich snel beïnvloeden door een groep gelijkgestemden. Door als bedrijf een samenwerking aan te gaan met bijvoorbeeld een voetbalclub creëer je als bedrijf meer eenheid met de supporters van deze voetbalclub. Door hier een actie aan te verbinden kan je dit effect vergroten, (doe mee en win een voetbalclinic met jouw favoriete team!). Let op er kan een in- en out-groups effect ontstaan.

 

Samenhang MBTI model en beïnvloedingsprincipes van Cialdini 

De verschillende persoonlijkheidstypes zijn te beïnvloeden met de overtuigingstechnieken van Cialdini. Niet iedereen beslist op dezelfde manier. Zo geeft de één de voorkeur uit aan persoonlijk contact, de ander aan feiten. De één beslist op ratio, de andere op emotie. Deze voorkeuren zijn te combineren met de overtuigingstechnieken van Cialdini.

 

Hoe pas je deze psychologische theorieën toe in online marketing?

Binnen SEA kunnen deze theorieën toegepast worden in uitgebreide/responsieve tekstadvertenties. Daarnaast kunnen deze theorieën ook toegepast worden binnen SEO en op de website. Hieronder zijn drie voorbeelden weergegeven van hoe de beïnvloedingsprincipes toegepast kunnen worden in SEA. 

Autoriteit toepassen

Autoriteit kan toegepast worden door je accreditaties en/of gewonnen awards te benoemen. Denk aan het verkozen worden tot de beste door een belangrijke instantie binnen jouw branche. 

Sociale bevestiging toepassen

Sociale bevestiging kan toegepast worden door reviews toe te voegen aan de advertentie. Bijvoorbeeld door aan te geven dat het bedrijf/product met een 8,9 is beoordeeld door (+1000) klanten. Ook kan je sociale bevestiging creëren door aan te geven dat het wordt gebruikt door bekende personen of (bekende) teams. 

Schaarste toepassen

Schaarste kan toegepast worden door de countdown klok. Hierbij kun je bijvoorbeeld aangeven wanneer de uitverkoop eindigt. Hierdoor wordt urgentie en schaarste gecreëerd. Ook termen als op=op en beperkte voorraad of zolang de voorraad strekt (evt. in combinatie met een actie) kunnen worden ingezet om urgentie te creëren (fomo). 

 

Waarom beïnvloedingsprincipes in online marketing? 

Door beïnvloedingsprincipes toe te passen in SEO, SEA en op de website, kunnen  bezoekers worden gestuurd naar de klik op een zoekresultaat om vervolgens een aankoop te doen. Door deze beïnvloedingsprincipes in de gehele marketing funnel op dezelfde wijze in te zetten wordt er synergie gecreëerd in de customer journey. De bezoekers worden in de zoekmachine op dezelfde manier aangesproken en overtuigd als op de website wat voor consistentie en een geïntegreerde ervaring zorgt. 

Door deze consistentie is er een lijn in het eerste contact (via ads of organisch) en wat er op de website wordt verteld, zo worden verrassingen voorkomen en is de kans kleiner dat een consument afhaakt wanneer deze de website bereikt.

Niet alle beïnvloedingsprincipes werken op ieder persoon, daarom kan het verstandig zijn om te testen, bijvoorbeeld eerst per beïnvloedingsprincipe testen welke uitingen hiervoor het beste werken om vervolgens te testen welke combinaties van beïnvloedingsprincipes de beste resultaten laten zien. Het inzetten van deze principes vergt dan ook dat er veel getest wordt.

Een kort stappenplan

  1. Bepaal welke MBTI kwadranten je gaat aanspreken
  2. Test de beïnvloedingsprincipes van Cialdini afzonderlijk van elkaar
  3. Bepaal welke principes het beste resultaat geven
  4. Test de beste principes samen in één ad copy of pagina.
  5. Evalueer en verder testen

Vragen of hulp nodig?

Neem contact op met een van onze online marketing specialisten!

Marketing Searchresult

marketing@searchresult.nl


Welkom.
Vanaf november is Searchresult veranderd in Springbok.
Nieuwsgierig?